#20 вопросов Максиму Семиренко, сооснователю digital-платформы Imredi

Чем занимается Imredi?
Мы разрабатываем Digital-платформу для повышения операционной эффективности компаний. Сейчас наше решение внедрено в таких крупных ритейлерах как Бристоль, Дикси, Виктория, банке РНКБ, идет проект в департаменте ДОСС РЖД (мы победители акселератора ОАО "РЖД" 2020, который компания проводила при поддержку GenerationS) и других enterprise-заказчиках. Ежедневно тысячи сотрудников этих компаний на нашей платформе проводят проверки и аудиты операционной работы в точках продаж, управляют задачами, контролируют бизнес-процессы, отслеживают KPI, формируют управленческие решения, собирают аналитику и отчеты, ведут коммуникацию по проблемам.

Сколько лет компании?
Компания уже 4 года на рынке.

Как пришла идея сделать стартап?
Идея стартапа родилась в 2016 году и прошла несколько пивотов (изменений направлений развития) до того, как мы оформили юридическое лицо. Но то, что мы планировали сделать концептуально не изменилось. Мы проектировали собственный продукт в виде цифровой платформы для контроля операционных процессов в ритейле, платформу, которая бы подстраивалась под задачи и бизнес-процессы заказчика (а не наоборот), и агрегировала в себе лучшие кейсы рынка. То есть не просто заказную разработку или реализацию конкретного ТЗ или кейса, а именно платформу, на которой собираются все наиболее актуальные для рынка "фишки" автоматизации.

Почему выбрали такую область?
У нас в команде изначально был бизнес-эксперт из ритейла, который помог сформировать ценностное предложение для рынка, плюс мы провели много custdev интервью, для того чтобы понять какую боль следует закрыть, у какой проблемы наивысший приоритет.

Начальный капитал был?
Нет, первое время мы работали полностью на свои средства, потом мы взяли грант от Фонда содействия инновациям, под конкретный НИОКР в рамках платформы. Сейчас мы полностью закрываем все свои финансовые вопросы и развиваем продукт за счет контрактов с нашими заказчиками.

Привлекали инвесторов?
Работали с ними на ранней стадии, в частности с фондом "The Untitled Ventures", это хороший опыт, благодаря которому мы наконец то оформили все в рамках бизнес-плана. Однако, по итогам мы выбрали путь развития за счет собственных средств, и это решение вызвано больше особенностями нашей ситуации и степенью готовности бизнеса на тот момент, чем нежеланием работать с инвестором.

Российских или зарубежных?
Мы рассматривали именно российские фонды, так как изначально нам нужен был не только инвестор, просто дающий деньги, но и в том числе ментор, который поможет выстроить стратегию бизнеса и помочь в работе с заказчиками на российском рынке.

Команда большая?
Нет, небольшая, но очень опытная. На настоящий момент наше ядро это 15 человек, отвечающих именно за развитие платформы и 20 человек, которые подключаются для работы над конкретными кейсами и проектами, а также команды наших партнеров, которые помогают нам с B2B продажами (OKTA Digital, Софтлайн). В этом году мы планируем расширить команду в два раза.

Конкуренты в России есть?
Да, конкурентов много, есть рыночные решения, которые закрывают какую-то часть возможностей нашей платформы, есть заказная разработка и собственная разработка внутри ИТ-отделов крупных заказчиков, но чаще всего конкуренция играет только в плюс и заставляет нас постоянно развиваться.

А чем ваш проект наиболее привлекателен?
Во-первых, у нас очень сильный собственный Roadmap-развития — большую часть нашего бюджета мы направляем в команду R&D и добавление нового функционала, реализацию бизнес-кейсов наиболее востребованных на рынке. Каждые две недели мы выпускаем релизы, которые содержат не только исправления но и новые возможности.
Во-вторых, многие рыночные решения работают по принципу "черного ящика", и заказчику приходится менять свои бизнес-процессы, чтобы внедрить у себя такие системы. Заказная разработка часто оказывается дороже и ее качество зависит от детальности проработки ТЗ и добросовестности подрядчика, плюс она быстро устаревает со временем и не может принести кейсы с рынка. А ИТ-отделы заказчиков часто перегружены внутренними запросами от бизнеса, поэтому здесь ситуация даже обратная, так как они выступают как наши союзники — им проще интегрироваться с нами и сразу дать бизнес-заказчику готовое приложение для работы, чем тратить время и ресурсы на свою разработку. Плюс мы берем на себя вопросы рисков и поддержки бизнес-процессов, освобождая ресурсы ИТ для реализации инициатив цифровой трансформации.
Третье, мы очень гибкие в реализации потребностей заказчиков — наши архитекторы и аналитики, а также дизайнеры UX/UI обрабатывают требования, смотрят как это может быть встроено в платформу, за счет этого любой запрос заказчика мы можем самостоятельно реализовать в виде MVP и выпустить в рамках платформы как кейс, предварительно обогатив его нашей экспертизой.

Кто ваши клиенты?
В основном это крупные розничные сети и производители FMCG-продукции, также сейчас у нас есть кейсы для банков, промышленности и заводов, HR-департаментов.

Планируете масштабировать решение на зарубежные рынки?
Да, мы сейчас совместно с партнером собираемся выходить на американский рынок. У нас уже был опыт, благодаря фонду Сколково, взаимодействия и презентации нашего решения для британского и азиатского рынков. На основе этого мы собрали обратную связь для подготовки решения и его локализации за рубежом.

Самое большое заблуждение о стартапах, на Ваш взгляд?
Что все стартапы — это сборище хипстеров делающих абстрактные инновации. Стартап зарабатывающий деньги — это команда замотивированных профессионалов решающих конкретную бизнес задачу, с высокой эффективностью и гибкостью.

При работе с корпорацией на что вы обращаете внимание?
На боль и задачи бизнес-подразделений, а также на приоритеты ИТ и возможности масштабирования решения. Очень важно, как мнение топ-менеджмента, так и операционных и линейных руководителей, а также обратная связь от пользователей — все они задействованы в работе системы, и от их вовлеченности зависит успех проекта.

Клиент всегда прав?
Да, по нашему опыту бизнес-заказчик всегда очень мотивирован на результат и достижение цели. Ему надо всеми силами помочь. Мы, как и многие стартапы, выступаем не просто как некий внешний контрагент, а именно как партнер, который помогает и разбирается в задаче вместе с клиентом.

Какие сложности бывают при работе с корпорациями?
Чаще всего это бюрократия, согласование договоров, сложные политические ситуации типа смены руководства, или стратегии развития, переходные периоды. Также есть долгие циклы выделения бюджета, его обоснования, различного рода отсрочки платежей, которые удлиняют цикл сделки и получения оплаты.

Как вы их преодолеваете?
В основном это конструктивные переговоры — мы стараемся найти не компромисс, когда обе стороны идут на уступки, а взаимовыгодные условия сотрудничества, когда обе стороны выигрывают. Нам часто помогает демо или пилот — мы можем для бизнес-заказчика быстро развернуть демо-среду в нашем облаке, показать базовые процессы и какую выгоду мы можем принести для компании. После демо проще запустить всю внутреннюю бюрократическую систему, так как бизнесу становится понятно, какой результат может быть от масштабирования решения, и он заинтересован получить его в кратчайшие сроки.

Почему спрос на ИТ продукты так вырос?
Мы видим три основных драйвера цифровизации:

• Зрелость компаний и решений;
• Гонка за эффективностью бизнес-процессов;
• Доступность гаджетов и вычислительных мощностей.

Прогнозы по отрасли через 5 лет?
Думаю, на пороге 5 лет в ИТ сфере у ритейлеров мало что изменится — все процессы будут направлены на повышение эффективности внутри розничной сети, оптимизацию бизнес процессов управления, совершенствования логистики и переход в онлайн.
Но когда мы анализируем перспективу цифровизации ритейла в целом, то видим, что все идет к сервисной модели — когда в магазины мы будем ходить за впечатлениями, ощущениями и новыми товарами на пробу, и это будет некая витрина вкусов и технологий погружения. А дома нас будут ждать продукты, доставленные в рамках нашей индивидуальной подписки и рекомендаций, по сути некий Apple Music для вашего холодильника.

Секрет успеха в…?
В команде. Сильная команда, нацеленная на бизнес-результат, поддерживающая друг друга, готовая преодолевать трудности, слышащая и понимающая заказчика - это движущая сила стартапа.