От маленького стартапа до большой digital-платформы

Кто мы?

Как работает digital-платформа?

Imredi — это единая платформа управления задачами, контроля бизнес-процессов, аналитики, развития навыков и мотивации сотрудников, на которой мы собираем со всего рынка экспертизу и бизнес-кейсы в части повышения операционной эффективности компаний. Поэтому каждый новый заказчик, который к нам присоединяется, получает огромный пул бизнес-кейсов, из которых он может выбрать то, что ему нужно, и получить весь функционал для своей деятельности.

История создания: от идеи к первой пробе

Шаг 1 — возникновение идеи

Идея о своем бизнесе возникла в 2016 году. Тогда мы с партнером работали в крупном интеграторе, в компании, которая продавала на российском рынке ПО для больших корпораций. Во время работы нам пришла пусть и наивная, но довольно смелая идея создать решение, которое позволит перевернуть рынок ритейла. Идея стартапа заключалась в создании технологии, которая позволила бы отслеживать перемещение товара от производителя до полки в магазине за счет RFID-меток на каждой единице товара. То есть не как сейчас, когда метка нанесена на большую коробку или паллету на складе, а так, чтобы можно было наклеить метку на пачку чая или шоколадку, а затем отследить перемещение каждой единицы товара.

Шаг 2 — развитие идеи

Мы занялись этой идеей, работали с производителями меток и чипов для них, в том числе с компанией NXP, китайскими заводами, даже выступили на конференции GoTech 2016. Там заняли одно из призовых мест, и в качестве приза фонд Константина Синюшина предложил нам инвестиции. Но мы тогда ещё сомневались, брать или не брать деньги, поскольку только работали над идеей, хотели довести ее до ума. Потом где-то в 2017 году мы пошли во ФРИИ — Фонд развития интернет-инициатив. У них была бесплатная акселерационная программа для основателей стартапов, посвященная теме Customer Development. Мы прошли очный и заочный тур, поработали с менторами и трекерами, и тогда произошел первый пивот (изменение направления развития).

Шаг 3 — реализация идеи

Мы поняли, что можно не только попытаться поменять отрасль в будущем, изменить технологию, бороться за удешевление стоимости меток, но можно решать и текущие задачи ритейлеров, которые возникают у них уже сейчас. К тому же у нас тогда был готов MVP —мобильное приложение, еще сырой, но уже работающий продукт, который мы опубликовали в Apple Store. Оно позволяет даже без меток оптимизировать операционную эффективность управления розничной сетью. Так, в 2017 году, благодаря ФРИИ, мы осознали, что уже сейчас можем решать текущие задачи ритейлеров и зарабатывать, и начали помогать нашим первым заказчикам.

Шаг 4 — поиск первых клиентов

В 2017 году мы прошли отбор и стали резидентами Сколково, что дало нам доступ к некоторым ресурсам инновационного центра. Мы стали частью кластера ИТ и презентовали в Сколково наш продукт для направления «Ритейл» внутри кластера. Наше Digital-решение очень понравилось экспертам, и нас начали приглашать на различные мероприятия для ритейлеров. Благодаря этому у нас начали появляться первые федеральные заказчики — крупные компании, управляющие торговыми центрами, первые ритейлеры ищущие инструменты для цифровизации бизнеса. В конце 2017 года мы познакомились с топ менеджментом розничной сети «Бристоль» (один из крупнейших ретейлеров в России), они были на одном из семинаров Сколково для ритейлеров. Там мы узнали, что им нужны цифровые инструменты для управления магазинами, контроля выполнения задач в них и коммуникации с сотрудниками. Мы презентовали им наши решение — Digital-платформу Imredi, запустили совместный пилот, отработали различные бизнес-кейсы. Это было наше первое крупное внедрение в масштабах всей страны. Компания поставила перед нами задачи, и мы смогли их быстро реализовать, при этом использовали как тот функционал, который у нас уже был, так и добавили новый функционал, который нужен был менеджменту для эффективного управления сетью «Бристоль». Тогда мы четко сформулировали нашу концепцию — не бизнес подстраивается под нас, а мы подстраиваемся под его нужды.

Шаг 5 — осознание уникальности и разработка «фишки»

Мы изначально проектировали собственный продукт в виде цифровой платформы для контроля операционных процессов в ритейле, платформу, которая бы подстраивалась под задачи и бизнес-процессы заказчика (а не наоборот), и агрегировала в себе лучшие бизнес-кейсы от всех компаний на рынке. То есть делали не просто заказную разработку или реализацию конкретного ТЗ или кейса, а именно платформу, на которой собираются все наиболее актуальные для рынка «фишки» автоматизации и цифровизации. До сегодняшнего дня мы сохраняем в своем коллективе дух и ценности стартапов, что помогло нам создать свою digital-платформу, которая успешно существует на российском рынке уже почти 5 лет.

Помогать ближним: как сделать бизнес полезным другим

По нашему опыту бизнес-заказчик всегда очень нацелен на результат и достижение цели. Ему нужно стараться всеми силами помочь. Мы, как и многие стартапы, выступаем не просто как некий внешний контрагент, а именно как партнер, который помогает и разбирается в задаче вместе с клиентом.

Этими принципами мы руководствуемся при взаимодействии с каждым клиентом. Так, например, при работе с такими крупными корпоративными заказчиками как ГК «Дикси» и «Бристоль» основными драйверами нашего внедрения стали ориентированность компаний на поддержание высокого клиентского сервиса и цифровизация бизнес-процессов работы в торговых точках и эффективности полевой команды продаж даже в условиях дополнительных требований и ограничений, накладываемых COVID-19. Мы проанализировали задачи, которые стояли перед заказчиками, и нашли для них оптимальное решение, позволяющее удаленно контролировать качество исполнения стандартов в каждом магазине, а также встроили их в текущие бизнес-процессы с учетом индивидуальных особенностей реализации в каждой сети. Более того, наша Digital-платформа позволила компаниям выстроить прозрачную систему показателей от уровня каждой точки и управляющего магазина до уровня менеджмента. Все рассчитываемые в системе рейтинги, показатели, отчеты формируются в онлайн режиме по каждой проверке, и в соответствии с регламентом доступны разным ролям пользователей как в виде отчета, так и в формате сводной аналитики по всей сети.

В начале 2021 года мы смогли помочь сети магазинов «Виктория» повысить качество исполнения стандартов в торговых залах. Как мы все знаем, повышение эффективности работы сотрудников и соблюдение стандартов в точках продаж является одной из главных задач любого ретейлера, так как это на прямую отражается на доступности товаров и комфорте покупателей. Внедрение Digital-платформы Imredi в сети супермаркетов «Виктория» позволило оцифровать и упростить процессы планирования и контроля работы магазинов, автоматизировать сценарии работы со штатным расписанием и ускорить процессы рекрутинга персонала, организовать процесс мониторинга цен и конкурентов, автоматизировать обработку заявок департамента экономической безопасности и другие смежные процессы. Важный бонус цифровизации — возможность реализовать мгновенное информирование по всей цепочке управления, тем самым повышая эффективность операций во всей сети.

На первом этапе, в феврале 2021 года, на базе Imredi в Виктории были внедрены процессы контроля стандартов в магазинах. В мобильном приложении сотрудника были реализованы перечни плановых и внеплановых задач, чек-листы и процессы, фотофиксация результатов. Отчеты по магазинам и сводная аналитика сегодня ежедневно предоставляются руководителям сети «Виктория» через приложение и web-интерфейс платформы. Мы также автоматизировали алгоритмы действий при обнаружении отклонений (отсутствии товара или ценника, поломки оборудования и т. д.). На втором этапе, в августе 2021 года, на платформе были автоматизированы кейсы управления персоналом сбор, систематизация и обработка инцидентов экономической безопасности. В мобильном приложении мы дали возможность работать с «паспортом магазина», включая штатное расписание, вакансии, перечень и признаки конкурентов, и другие данные. В рамках ценового мониторинга мы настроили процессы ведения перечня торговых точек конкурентов и ключевых товарных позиций (SKU).

В результате внедрения нашей платформы всего за полгода сети удалось на 25% сократить время, затрачиваемое на сбор и обработку данных из магазинов, на 20% снизить количество замечаний и отклонений от стандартов в торговом зале, а также обеспечить контроль за операциями, влияющими на экономические показатели.

Проблемы в развитии бизнеса

Самые большие проблемы, с которыми мы в основном сталкиваемся, — это значительные затраты на высококвалифицированных специалистов, их дефицит на рынке и сложности бюрократических процессов при работе с корпорациями. В настоящий момент 99% наших затрат уходят на команду разработчиков, которая состоит только из профессионалов и экспертов в своей области.

Рынок разработчиков сейчас очень перегрет крупными компаниями, которые «хантят» по всей стране и всему рынку высококвалифицированных специалистов, и небольшим предприятиям оказывается сложнее найти себе человека в команду. С большой вероятностью он предпочтет большую компанию с большей зарплатой.

При работе с корпорациями чаще всего мы сталкиваемся с проблемами бюрократии, долгими процедурами согласования договоров, сложными политическими ситуациями вроде смены руководства, стратегии развития, переходных периодов. Также есть долгие циклы выделения бюджета, его обоснования, различного рода отсрочки платежей, которые удлиняют цикл сделки и получения оплаты. Нужно учитывать, что это особенности B2B рынка и работы с бизнес-заказчиками, с крупными клиентами.

Говоря о них, нельзя не упомянуть государство. До этого мы сотрудничали с государством не как с заказчиком, а больше, как с регулятором (мы внесены в реестр российского ПО, аккредитованы Минкомсвязи как российский разработчик). Последний опыт, который мне хотелось бы описать, случился недавно, когда платформа по развитию корпоративных инноваций GenerationS и Акселератор ОАО «РЖД» запустили программу по поиску инновационных решений в области транспортной логистики. В отборе могли принять участие компании, разрабатывающие решения не только в сфере транспортной, складской, информационной и сервисной логистики, но и компании разрабатывающие решения для цифровизации процессов сбора данных, аналитики, автоматизации работы сотрудников, поэтому мы решили поучаствовать. В итоге мы победили, нас выбрали для реализации на базе платформы Imredi digital-трансформации процессов управления и развития персонала. Сейчас, в рамках заключенного контракта, мы заканчиваем разработку и внедрение указанного модуля управления KPI с учетом особенностей процессов в РЖД.

Среди наших клиентов также есть крупные розничные сети и производители FMCG-продукции, у нас есть кейсы для банков, промышленности и заводов, HR-департаментов. Некоторые компании выходят на нас сами, с другими нас сводят акселераторы. Благодаря GenerationS и Сколково мы у нас есть возможность работать с компаниями, которые хотят трансформировать свой бизнес. Они заинтересованы во взаимодействии между технологическими стартапами и крупными российскими и международными компаниями. Наша особенность в том, что мы ориентированы не просто на решение каких-то локальных задач, а на автоматизацию сложных бизнес-процессов. Особенно если у клиента есть большая филиальная или розничная сеть, или много сотрудников разных уровней, много задач, и всем этим надо управлять в режиме реального времени, то мы точно знаем, как помочь.

Когда мы только начинали, первое время мы работали полностью на свои средства. Потом мы взяли грант Фонда содействия инновациям (2 миллиона рублей) по программе, которая называлась «Старт», под конкретный НИОКР в рамках платформы. Сейчас мы полностью закрываем все свои финансовые вопросы и развиваем продукт за счет контрактов с нашими заказчиками. С 2018 года мы являемся полностью окупаемой компанией. На начальных этапах, мы работали с инвесторами, в частности с фондом The Untitled Ventures, это был хороший опыт, благодаря которому мы наконец оформили все в рамках бизнес-плана. Сейчас мы рассматриваем различные инвестиционные предложения, и планируем направить эти средства на выход в Европу, США и Азию.

Бизнес и ковидные ограничения

Безусловно, пандемия COVID-19 отразилась на каждом российском бизнесе и в большей степени повлияла на него негативно. Наша компания не стала исключением — часть проектов отменилась, потому что некоторые заказчики урезали бюджет и перестали рассматривать другие направления. Однако в период ковида нам удалось получить и позитивный опыт. Так, например, в это непростое время мы помогли заказчикам «Бристоль» и «Дикси» сохранить планку качества и обслуживания в сети. Так, в ковидное время компании не пострадали, поскольку смогли быстро адаптироваться к изменениям на рынке.

Мы для них выпустили специальные доработки, которые позволили их супервайзеру в удаленном режиме контролировать магазины. Мы дали инструмент для организации процесс сбора всей информации о том, что происходит в магазине, и отправки информации супервайзеру. Он, в свою очередь, в удаленном режиме мог посмотреть и проконтролировать ситуацию, дать обратную связь. Вся передача данных происходила в режиме реального времени и никаких потерь не происходило. Выстроив бизнес-процессы, мы помогли сети не снижать планку качества и полностью соответствовать требованиям Роспотребнадзора. Благодаря этому кейсу мы получили позитивный опыт, создав многофункциональную систему в ковидный период, предоставив сотрудникам инструмент (мобильное приложение для контроля стандартов), чтобы улучшить процессы коммуникации и развивать сеть.

Благодаря постоянному взаимодействию, мы решили проблему заказчика: наладили контроль точек продаж и взаимодействие в дистанционном режиме, предоставили возможность проверки товара и централизованную отчетность. Такими кейсами работы с заказчиком мы очень гордимся!

Потери в период COVID-19 в цифрах

В 2020 году из-за пандемии COVID-19 мы потеряли около 50% активных сделок. Мы сделали пилоты, а ритейлеры из-за ограничений и ковида пересмотрели приоритеты и остановили развитие в части многих ИТ и бизнес-проектов. Многие сделки были перенесены на следующий год. Важно понимать, что мы всегда остаемся стараемся поддерживать различные инициативы заказчиков, и даже если они меняют свои приоритеты, мы стараемся развивать платформу, хотя это и приводит к тому, что мы несем дополнительные издержки. Сейчас, в 2021 году, ситуация в мире, и, в частности, в России, изменилась. Мы видим улучшение в скорости развития многих бизнес-процессов и ожидаем рост в количестве заказчиков и в сумме запросов. Это связано не только с улучшением ситуации, но и с тем, что с каждым годом компании все лучше понимают, что без таких инструментов, как наш, который бы позволил им контролировать работу бизнеса и оптимизировать расходы, они не смогут развивать сеть и оптимизировать процессы. Текущий тренд — необходимо давать сотрудникам инструменты, организовывать специальные мобильные рабочие места, для того чтобы успевать за изменением ситуации на рынке и стремиться к более совершенному производству.

Если рассматривать причины, то к концу прошлого года мы заключили контракты только с около 50% потенциальных заказчиков, поскольку многие проекты в период пандемии были заморожены или перенесены. В этом году думаем, что успеем подписать 70−80% сделок, от общего количества сделок в проработке. Пока это только наши подсчеты, и еще рано утверждать что-то точно, поскольку при работе в B2B сфере существует такая вещь, как сезонность (декабрь — это горячий сезон для ритейла), финансовое планирование (стартовало в сентябре) и экономия средств в конце года. Так как происходит бюджетирование проектов и параллельно ведутся пилоты и показы, то именно в этот период у клиентов появляется не только желание что-то сделать, но и финансовые возможности для реализации.

Перспективы и конкуренты

Ежегодно мы растем в два раза. Если говорить про выручку в 2021 году, то мы ожидаем сумму в размере более 60 миллионов рублей. Наша цель на следующий год — достичь выручки в 150 миллионов рублей. Это возможно, так как с недавних пор мы начали расширяться и выходить за пределы российского рынка. Сейчас у нас большое количество enterprise заказчиков, мы активно работаем с Турцией и Польшей и специально для выстраивания международного общения перевели приложение на английский язык. Надеемся, что за счет этого выручка вырастет.

Также мы активно сотрудничаем с различными акселераторами: ФРИИ, GenerationS и многими другими. Они соединяют нас с бизнес-заказчиками, и это сильно ускоряет для крупных заказчиков поиск решения. Благодаря акселераторам нам всегда удается быть на острие бизнес-потребностей и получать сложные, но интересные кейсы для решения, так что и в новом году нам предстоит занимательная работа.

Конкуренты

Конкурентов у нас много, но они из разных сфер автоматизации, и у них нет такого количества настроенных и готовых к внедрению бизнес-процессов. Есть рыночные решения, которые закрывают какую-то часть возможностей нашей платформы, есть заказная разработка и собственная разработка внутри ИТ-отделов крупных заказчиков, но чаще всего конкуренция играет только в плюс и заставляет нас постоянно развиваться.

Секрет нашего успеха и прогнозы на будущее

Наш главный секрет успеха — это команда. Сильная команда, нацеленная на бизнес-результат, сотрудники, поддерживающие друг друга, готовые преодолевать трудности, слышащие и понимающие заказчика — это движущая сила стартапа. С такими людьми будет интересно и здорово работать и через 5 лет.

Говоря о конкурентных преимуществах, стоит отметить, что на нашей платформе 50% доработок реализуется в рамках собственного Roadmap-развития, ежемесячно производится релиз новых возможностей, которые, помимо технических обновлений и исправлений, включают также новые кейсы для бизнеса. Мы также заботимся о снижение нагрузки на ИТ-подразделения и предоставляем документированный REST API для интеграции с любыми ИТ-системами в контуре заказчика, а также ресурсы наших архитекторов, дизайнеров UX/UI, аналитиков для быстрого прототипирования и обработки запросов бизнес-заказчиков.

Говоря о трендах автоматизации работы сотрудников ритейла на 2022 год, я думаю, что основным станет необходимость предоставить сотрудникам инструменты для повышения эффективности операционной работы в магазине, для менеджмента — мобильный интерфейс для стратегического управления бизнесом, а для ИТ — единое окно для взаимодействия бизнес-пользователей с ИТ-системами. В современных реалиях хорошее цифровое решение должно обеспечить 360 градусов контроль стандартов, товаров, точек продаж и качества обслуживания; on-line реакцию на проблемы и замечания от каждого сотрудника или покупателя; 100% соблюдение сроков исполнения заявок и обращений от всех департаментов.

Все это результат изменившихся в ходе пандемии приоритетов, а именно — их смещения в сторону тотальной цифровизации и оптимизации всех процессов.