Эффективные стратегии для увеличения продаж

При анализе различных факторов следует обратить внимание на их совокупное воздействие, а не только на каждый показатель в отдельности, если задача — повысить товарооборот в розничной торговле.

Конверсия

Если говорить простыми словами, конверсия — это количество посетителей, совершивших покупку, т. е. ставшие покупателями.

Конверсия будет отличаться для магазинов разной сферы деятельности. Так, например, в продуктовых магазинах конверсия 40−50% говорит о серьезных проблемах в торговой точке, а в бутике модной одежды — это будет прекрасный уровень, т.к. покупатели часто заходят просто прогуляться или присмотреть вещи на перспективу.

На конверсию значительное влияние оказывает расположение розничного магазина, его площадь, сезонность товаров и многие другие факторы.

Очевидно, что этот показатель важно оценивать в динамике и выяснять причины значительных колебаний как в большую, так и в меньшую стороны.

Количество посетителей

Зачастую поток посетителей напрямую влияет на продажи только в продуктовых магазинах, в более узких сферах, торговых точках, предлагающих уникальные товары или предметы не первой необходимости большой поток посетителей будет наоборот снижать конверсию.

Подсчитать посетителей можно различными способами — от ручных отметок в блокноте для нишевых магазинов, до использования специальных счетчиков на входе или видеокамер.

Этот показатель также стоит отслеживать в динамике и выделять факторы, влияющие на количество посетителей в тот или иной период времени. В зависимости от товаров, представленных на витрине, количество посетителей может зависеть от сезона, времени суток или иных причин, связанных со спросом на определенные товары.

Средний чек

Это общая сумма выручки за выбранный период, деленная на количество чеков за тот же период. Этот показатель демонстрирует, сколько в среднем тратят покупатели в розничном магазине. Средний чек может «рассказать», насколько удачно выбран ассортимент товаров и организована выкладка, какова платежеспособность клиентов, насколько эффективны промоакции и программы лояльности, какие действия приводят к притоку клиентов, и какие еще внешние условия влияют на объем покупок и готовность оставить в магазине большую или меньшую сумму в тот или иной момент времени. Средний чек необходимо контролировать в динамике, чтобы увеличивать выручку розничного магазина, а не посчитать разово и на этом успокоиться.

Количество товаров в чеке

Демонстрирует, сколько товаров одновременно покупает один клиент в среднем. В каждой нише розничной торговли данный показатель будет сильно отличаться. Так, в магазине продуктов эта цифра может составлять несколько десятков, причем, в гипермаркетах количество товаров в чеке будет заметно больше, чем в магазинах «у дома», в отделах нижнего белья и одежды — это будет всего несколько позиций. Увеличение этого показателя оказывает существенное влияние на розничный товарооборот и размер выручки магазина.

Для удобства показатели можно отслеживать в одном интерфейсе с помощью приложения Imredi

Как повысить продажи — 6 шагов

Выделение категорий, или сегментация, позволяют определить целевую аудитория, или проще
говоря — нарисовать портрет «своего» покупателя — человека, который чаще совершает покупки в вашем магазине. Все будет зависеть от ниши и товаров, представленных в торговой точке.
Сегментация позволяет определить долю рынка и прогнозировать сбыт, разработать эффективную стратегию продаж и подобрать правильные каналы коммуникации, формировать рекламные кампании на основе знаний о клиенте: что его волнует, какие сомнения у него возникают, на что он ориентируется при покупке. Чем выше конкуренция в нише, тем важнее сделать правильную сегментацию.

При сегментации покупателей ориентируются на четыре группы критериев:

• географические признаки (страна, регион, климат, численность населения и т. д.);
• демографические факторы (пол, возраст, семейное положение, профессиональная деятельность, доход, религиозные и политические взгляды);
• поведенческие предпочтения (готовность к покупке, рациональность, выбор, опыт прошлых покупок);
• индивидуальные особенности (хобби, образ жизни, активность, ценности, взгляды).

В различных нишах ритейла для сегментация клиентской базы будут использоваться разные критерии и их комбинации.

Выстраивание стратегии продаж нужно базировать на знаниях о выделенных целевых сегментах. Чтобы продажа состоялась, розничным магазинам необходимо в продвижении использовать триггеры «своего» клиента: это могут быть промоакции или наоборот — подтверждение уникальности товара, широкий ассортимент или узкая ценовая вилка. Как только вы узнали, кто ваш покупатель, и определились, почему ему стоит купить ваш продукт, какие проблемы он решит с его помощью, фокусируем свои предложения на нужную целевую аудиторию. Если по итогам анализа приходит понимание, что ассортимент магазина не соответствует портрету целевых посетителей, то для увеличения выручки необходимо либо переориентироваться, либо привлекать нужных клиентов.

Ассортимент — ключевой инструмент, влияющий на продажи. С помощью него можно отстроиться от конкурентов, предлагая своим клиентам или очень широкий выбор (что не всегда хорошо) или наоборот — узкий набор определенных позиций товаров. При любой стратегии ассортимент магазина следует пересматривать и регулярно обновлять, анализируя спрос и предпочтения покупателей, ориентируясь в первую очередь на продукты, которые они выбирают.

Влияние человеческого фактора, а именно личных качеств и навыков обслуживания клиентов у продавцов определяет, какие впечатления останутся у покупателя от посещения вашего магазина, захочет ли он снова туда вернуться или по сарафанному радио запустит историю о негативных впечатлениях, испортив репутацию бренда.

Во-первых, персонала должно быть достаточно в зависимости от пиковых и сезонных нагрузок и объема дополнительных задач помимо непосредственной работы с посетителями.

Во-вторых, сотрудникам необходимо обеспечить удобный график и соответствующие условия труда — люди, занимающиеся работой с удовольствием, иначе общаются и создают вокруг себя приятную атмосферу.

В-третьих, необходимо подготовить скрипты продаж, обучить персонал и создать грамотную систему мотивации, чтобы сотрудники были сами заинтересованы в росте среднего чека и выручки в целом.

Повысить продажи небольшого продуктового магазина на 15% можно только за счет грамотной перестановки товаров.

Мерчандайзинг — это не обман покупателей, а искусство «напомнить» в нужный момент о сопутствующих товарах, «аппетитно» представить новинки и акции, привлечь внимание к самым прибыльным и популярным товарам, располагая их на уровне глаз и рук среднестатистического покупателя.

Базовые приемы мерчандайзинга, которые можно использовать самостоятельно уже сейчас:

• товары одной категории располагать в одном месте;
• стеллажи должны стоять друг напротив друга;
• границы между ассортиментными позициями должны быть четкими и понятными;
• одна товарная позиция занимает не менее 40 см на полке, в противном случае к продукту не привлечь покупателя;
• не забывайте про сопутствующие товары: чипсы и сухарики — к пиву, печенье и шоколад — к чаю, мочалка — к гелю для душа и т. д.

Процессы контроля правильности выкладки и постановка задач на ее корректировку будет эффективней, если использовать для этого современные цифровые инструменты

Постоянные покупатели — гарант стабильных продаж и постепенного роста выручки. Программа лояльности — лучший способ «привязать» к своему магазину покупателей. Это может быть постоянная или накопительная скидка, система бонусов и баллов, индивидуальное оповещение и персональные «плюшки» ко дню рождения или иным поводам.

Рост бизнеса требует внимания к аналитическим данным, «держать руку на пульсе» и следить за динамикой ключевых показателей — неотъемлемая часть работы каждого собственника или управляющего розничным магазином или сетью магазинов. Колебания показателей требуют незамедлительного принятия решений о смене стратегии продаж и принятия оперативных управленческих решений.

Розничная торговля — очень динамичный бизнес, в котором важно отслеживать тренды и успевать меняться в соответствии с внешними условиями, появлением конкурентов или сменой предпочтений у покупателей.