Максим Семиренко, Imredi: В ритейле time-to-market в 2 года — это выстрел себе в ногу

Imredi мы задумали еще в 2016, а основали в середине 2017 года. Тогда вместе с другим сооснователем Imredi, Петром Борисовым, мы работали в крупном интеграторе, внедряли решения для аналитики данных в финансовых и телеком компаниях. В какой-то момент поняли, что хотим сами создать продукт и управлять им, чтобы отвечать за результат. Стали продумывать кейс для ритейла.

У нас была экспертиза и знакомые в ритейле. Мы знали, что это одна из самых сложных и динамичных отраслей. А по зрелости и технологиям наш ритейл — на мировом уровне. Если получится здесь, значит получится везде. У ритейлеров есть понимание, что бизнес-процессы нужно не только оптимизировать, но и выстраивать, и для этого нужен не просто еще один вендор, а надежный партнер.

Сначала мы фокусировались на RFID. Однако в ходе обучения методологии Customer Development во ФРИИ и общения с клиентами поняли, что важны не технологии, а продукт. Мы как стартап сделали классический пивот и стали разрабатывать решение для управления розничной сетью. Когда ты крупный ритейлер, у тебя сотни и тысячи точек в самых отдаленных уголках страны, то до каждой точки и до каждого сотрудника надо «достучаться» — донести приоритеты, поставить задачи, проконтролировать их выполнение, собрать обратную связь. Это нетривиальная задача, которая без «цифры» нерешаема.

Одним из первых крупных клиентов стал «Бристоль», с которым мы познакомились в Сколково. Мы работаем с ними с 2018 года. Эта компания является одним из ярких примеров цифровизации, ориентированной на потребности бизнеса: контроль стандартов, улучшение работы полевой команды, работа с KPI и аналитикой автоматизация учета рабочего времени и т.д. Они планомерно внедряют решения, дающие эффект для растущей сети магазинов. Помимо них Imredi используют «Дикси», «Мария-Ра», «ВинЛаб», «Виктория» и другие сети. Работаем также с FMCG, например с Kimberly-Clark. Более 50 000 корпоративных пользователей работают на платформе каждый день.

Главный показатель ритейла — и мы на него можем влиять — это розничный товарооборот (РТО). Наличие товара на полках, конкурентоспособные цены, актуальные ценники, вежливые продавцы, соблюдение стандартов и даже чистота в зале — если за этим не следить, то вместо роста продаж будет падение. Контроль стандартов, управление операциями и задачами обеспечивает наш базовый продукт
Imredi Audit Pro.

Чуть позже мы спросили ритейлеров, а что еще тревожит, где болит? Оказалось, что это работа с массовым персоналом. Невысокие зарплаты и при этом текучка до 100% в год, дефицит кадров и неукомплектованность, низкая дисциплина на местах. Решить эти проблемы административно не получается — нужно сочетание методологии и ИТ-инструментов.

Например, в таком-то магазине пиковая нагрузка, но перекинуть людей туда нельзя, потому что они работают по фиксированным графикам. Вывести в точки даже на 2-3 человек больше нормы ты тоже не можешь — не хватит бюджета. А вот вывести только в пиковые часы через гибкие графики или биржу смен, когда есть трафик и не хватает рук — это оптимальное решение. К тому же возможность дополнительно заработать для сотрудников. Поэтому Imredi WFM объединяет прогноз нагрузки и планирование графиков работы, управление лимитами ФРВ и ФОТ, биржу смен, управление нагрузкой в реальном времени и учет рабочего времени с продвинутым Face ID.

Решения были и есть. Отдельно для операций, отдельно для HR, отдельно для остальных подразделений. А мы всех объединили на одной платформе, в едином коммуникационном пространстве — ритейлер ставит задачи на точку/на сотрудника, здесь же видит прогноз продаж, все KPI, видит реальную нагрузку, может быстро вывести людей или некритичную задачу сдвинуть, чтобы сфокусировать сотрудников на продажах. Получается синергия: розничный, HR, и другие блоки работают в одной системе с единой отчетностью, а сотрудники — в едином мобильном приложении.

До нас, чтобы выстроить подобную систему, нужна была заказная разработка. Ну или же купить 3-4 системы и их между собой подружить. Это делалось, как правило, на зарубежных платформах — том же SAP. Так что здесь мы выступаем еще и как российская платформа для импортозамещения.

Сейчас более 50% продаж обеспечивают промоакции. Их запуск связан с большими инвестициями и рисками. Надо договориться с поставщиком, потратиться на рекламу, выделить стойки ДМП, привезти товар. При этом много факторов, которые могут свести эффект от акции на нет. Например, товара недостаточно. Или его вовремя не выложат. Ценники не успеют обновить. И так далее.

Excel, который повсеместно используют ритейлеры для планирования промо, — отличный инструмент, если только в процесс не вовлечены десятки и сотни человек. Тогда возникают ошибки, потери данных, задержки сроков и несогласованность. Поэтому мы разработали Imredi Promo — цифровое рабочее место управления промо-активностями: здесь заведение и формирование оффера, согласование, единый календарь промо, прогноз продаж и оценка эффектов, контроль исполнения, аналитика по итогам акции. Это готовое решение, в котором реализован сквозной процесс в едином интерфейсе вместе с другими нашими продуктами.

В этом же продуктовом треке и Imredi OSA — решение для генерации сигналов и обеспечения доступности товаров на полке. Оно закрывает весь цикл работы с сигналами OSA. Например, если товар не продаётся, и он есть на остатках, через систему можно проверить выкладку и другие проблемы силами сотрудников внутри магазина. В случае, если его нет на остатках — автоматически проверить автозаказ и блокировки и т.д. Мы помогаем за счет ML-моделей, встроенных в процессы работы с задачами и товаром в магазине, выполнять маршрутизацию и отработку сигналов OSA в торговом зале, прогнозировать запасы, а также проводить регулярный мониторинг целевых груп SKU(ТОП-50/100 товаров).

Наш план на ближайший год — предложить коробочное SaaS решение для небольших сетей, у которых 10, 30, 50 магазинов.

Да, ведь стоимость зависит от количества пользователей. Даже небольшая сеть получит тот же набор отлаженных бизнес-процессов, что и федеральные ритейлеры. Сейчас мы хотим максимально упростить «вход» для SMB: зашел на сайт, выбрал модуль, выбрал опции, скачал приложение, оплатил в один клик, загрузил данные и пользуешься. Не нужно даже контактировать с отделом продаж.

С этим SaaS решением планируем выходить на зарубежные рынки: в Латинскую Америку, в Турцию. И это не только классический ритейл. Общепит, автомойки, гостиничный бизнес — можно работать в очень многих сегментах. Мы уже делали пилот с турецкой сетью, теперь задача — отшлифовать продукт, чтобы он работал наподобие банковского приложения.

Да, это наш подход. Выбираете то, что нужно. Даже крупные клиенты часто начинают с одного модуля или автоматизации одного бизнес-процесса.

Если говорить о платформе в целом, то с нами могут конкурировать только комплексные интеграционные проекты или заказная разработка. В таких подходах есть и плюсы, и минусы. Плюс в том, что все можно сделать под себя, и сделать хорошо. Минус — это долго, дорого, а будет ли хорошо — это лотерея. Можно потратить 10-12 месяцев только на согласование требований, написание ТЗ и выстраивание команды. Есть печальные примеры, когда крупные ритейлеры в течение 2 лет пытаются самостоятельно, методом проб и ошибок, с комбинацией нескольких подрядчиков и интеграцией десятка систем запустить автоматизацию бизнес-процессов, которые уже доступны в Imredi “из коробки”. Например, сделать связку чек-листов, задач, KPI, рейтингов и управления рабочим временем. Уверен, что для бизнеса такой показатель time-to-market, особенно в ритейле, сродни выстрелу себе в ногу.

У нас другой подход — апробированные решения, которые можно запустить завтра, и отраслевая экспертиза. Мы не такие гибкие, как разработка, но уже сейчас предлагаем более 50 бизнес-сценариев, из которых можно выбрать нужные и настроить их под себя.

Да, но гораздо чаще выступаем как партнер. ИТ-департаменты перегружены, требований и так было много, а с импортозамещением — просто лавина задач свалилась, внутренний бэклог растет. Imredi в рамках своей специализации помогает быстро закрыть проблемные зоны. Приносим лучшие практики с рынка, витрину с готовыми процессами, которыми можно закрыть риски перед бизнесом. Чтобы ИТ могли фокусироваться на критичных внутренних задачах. Все, что требуется от них, — настроить интеграцию и передать бизнесу готовый продукт.

В 2016 году у нас была маленькая команда, пять человек. За шесть лет мы выросли в 12 раз. Самый большой рост в прошлом году. В начале 2022 у нас работали 25 человек, в конце — 50, сейчас 65, и к концу этого года хотим опять удвоить команду. В 2021 году выручка была 32 млн рублей, в 2022 — 190, в этом году планируем перешагнуть полмиллиарда.

За счет того, что наработана база. Из шести лет, пять мы потратили на разработку цифровой платформы. Мы проработали все, что связано с архитектурой, обработкой данных, интерфейсами мобильного приложения, масштабированием серверов. Теперь мы можем быстро расширяться. За год мы добавили два полноценных продукта — простроили и прописали процессы на основе запросов наших клиентов. Да, понадобилась интенсивная разработка, усиление команды в части Machine Learning и Data Science, но это не создание продукта с нуля.

Сейчас мы хотим поддержать рост усилив партнерский канал. Есть сегменты и ниши, где о нас пока не знают. И туда мы хотим выходить через интеграторов и партнеров, которые предлагали бы клиентам продукты Imredi, помогали их внедрить и настроить.

Начало сотрудничества с «ВинЛаб» в прошлом году. У менеджмента сети есть четкая цель цифровизации и стратегия, ориентированная на управляемый рост, несмотря на сложную ситуацию на рынке. Продукты Imredi используется с целью достижения определенного эффекта как в операционном блоке, так и в блоке управления персоналом и в маркетинге. Достигается синергия от того, что они объединены платформой и сотрудники работают в едином мобильном приложении.

Нацеленность менеджемента на результат приносит плоды: в прошлом году выручка сети выросла больше чем на 50%, открыто более 300 новых точек, ускорился рост ecom-продаж. Мы, со своей стороны, многие бизнес-процессы улучшили благодаря их обратной связи. Это очень интересный и продуктивный проект: и для нас, и для «ВинЛаб».

Мы планируем более широко использовать искусственный интеллект. И не только для прогнозирования. Прогоняя историю продаж, нагрузку на сотрудников, маркетинговые активности и другие драйверы продаж через ансамбль нейросетей, система сможет дать самое важное для топ-менеджеров — инсайты. Сколько людей надо вывести в точку в тот или иной день и час, как изменение цены повлияет на продажи, какой может быть взаимный эффект от промоакций и так далее. Поскольку процессы на платформе хорошо отстроены, то мы можем в каждый из них добавлять сценарии с роботизацией или искусственным интеллектом, принося клиенту дополнительный эффект.

Главное — быть понимающим партнером для бизнеса. Не имеет значения, внутреннее ли вы ИТ, заказная разработка или вендор, ключевое для всех — партнерское отношение к бизнесу. Ты не просто что-то продаешь или автоматизируешь, ты вникаешь в задачи и предлагаешь несколько путей решения проблемы. Бизнесу нужны не технологии, не автоматизация, и даже не продукт. Ему нужно решение конкретной боли с адекватными ROI и time-to-market. Поэтому любой цифровой продукт неотделим от экспертизы людей, которые его разрабатывают и внедряют.